B2B平台上，偶尔来一次就走的买家不少，经常来但就是不注册的买家也大有人在。B2B“最头痛”的事情之一，就是抓不住买家的尾巴。没抓住买家的尾巴，下次买家要是不来了，我们就没招了。而买家的流失，将会造成卖家流失的潜在风险……顺着这个逻辑往下走，抓不住买家，就控制不了卖家，所以，就开始了“抓尾巴”的游戏。
1. 买家是如何流失的？
B2B的买家流失通常有两种情况：一种是我们做的不好，然后买家流失了；一种是我们做的不错，然后买家流失了。
第一种情况比较好理解。当买家在平台上找不到适合的供应商时，他会选择离开。当买家用这个平台用的不爽的时候，他会选择离开。这时，买家会选择去其他B2B平台或者通过通用搜索等方式满足自己的需求。
第二种情况相对复杂一些。事实上，当我们的产品做得很棒，买家找到了合适的卖家时，也同样会产生买家流失的情况。买家最初通过线上平台认识卖家，然后电话联系，然后线下交易，二次合作时直接线下联系，不再经由网站这个平台。随着供求双方长期合作关系的形成，平台将失去“信息中介”的价值，进而导致买家的流失。
第一种情况，我们可以通过产品不断的优化和解决。但第二种情况，解决起来，就不是件容易的事情了。
2. 一定要抓住买家的尾巴吗？
当然，买家的尾巴，能够留下最好。但如果是以伤害买家体验为代价的话，就得不偿失了。比如，针对买家到平台上找到卖家，直接查看电话联系方式，然后打完电话就走的情况，有人就提出干脆把电话号码隐藏起来，使注册后才能查看，但是，像这种严重伤害买家体验的事情，我们能做吗？
留下买家的尾巴干嘛？即使让买家注册了，我们得到了买家的出生年月、真实姓名、家庭住址、联系方式等信息，又能如何？嗯，有了数据库就可以进行数据库营销了？但这部分买家，你除了时不时的发几封垃圾邮件，还能干嘛？
有了买家的尾巴，就可以进行精准营销了？但谁都知道，所谓的精准营销就是一口号，雷声大雨点小。再说了，就算精准了，这个价值能有多大，投入产出比又是如何？
去商场买东西，服务员有必要知道消费者的出生年月、家庭背景和兴趣爱好吗？当然，知道了更好，但其实服务员最有效的办法是：在消费者走向某个商品的时候顺势给出对应商品的产品介绍和相关建议，而不是花大力气去预测这个消费者会走向哪件衣服。对于网站来说也是如此，买家的核心功能需求就是搜索，当买家在输入某个关键词的时候就已经非常明确的告诉了我们他想要买什么东西。实在看不出，那些根据个人信息等买家尾巴得到的“精准”结果，会比这个关键词要有效多少？
现在的很多B2C网站都对注册流程进行了极度瘦身，一些网站开始支持OpenID和类似支付宝这样的准OpenID，一些网站甚至取消了注册和登录流程。网站开始越来越聚焦于交易行为特征，而非人的特性。
我们一定要留下买家的尾巴吗？买家的采购行为特征是怎样的？买家是否具有持续线上采购的需求？
买家的流失，是B2B“信息平台”的角色定位所带来的连带结果。只要B2B还是一个“信息平台”，买家流失的问题，就很难从根本上得到解决。买家的尾巴不好抓；就算抓住了，也未必能留住买家。目前这种大局下，我们可以认定，当买家有二次采购需求时第一个想到的是我们的平台，我们的买家就算没有流失。
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抓住买家的尾巴，千万别踩了买家的尾巴。
第二种情况，是否可以这样理解，除了撮合交易之外，产品还能提供更深入的服务，比如SCM、CRM等SaaS服务。上下游之间除了商机以外更有粘性信息服务，用户当然留在你的平台上了。
B2B从信息平台向企业行为内部纵深发展，这是个趋势。不过要真做起来，难度其实不小。
这些服务还是难以找到一个适合的点来打动买家。以CRM为例，一些B2B平台开始推出类似的产品，比如阿里巴巴的人脉通，但效果并不理想。至于SCM，让买家把自己的供应链管理放在阿里巴巴上来，更是难上加难。一方面，用户要使用这些软件，需要先有量的基础，也就是说，必须当买家有足够多的供应商信息从而导致无法人工顺畅处理的时候，才会产生这样的需求。另一方面，真正到用户有这个量的基础时候，他们往往还是更愿意选择专业的企业软件来满足他们的需求。
另外，值得一提的是，SAAS可能更适合先由像阿里软件这样的平台来做，而不是我们的B2B平台。
呵呵这篇文章我看了很多遍，尤其是这句B2B只要还是个“信息平台”买家流失的问题就很难从根本上解决，不能排除有部分买家是通过搜索引擎找到某个B2B平台，如何让这部分买家知道自己是通过电子商务平台而找到潜在客户的呢？如何让这部分买家下次不再利用搜索引擎而是利用这个平台来寻找卖家呢？呵呵，这个问题如何解决我还真的没有想好。
想让知道这个平台的人下次再来也许不是最难得，如何让这些不知道B2B平台的人下次来这个平台呢？这些纯属个人不成熟的想法哈~~
你说的SEO来源的这种情况，应该算是我说的第一种情况，这种情况主要还是通过产品方面的努力来实现用户留存。而知道我们平台的用户的流失问题，其实也很难解决，因为这部分人是随着线上采购需求的消失而流失的，需求的消失才是最致命的。
呵呵，是啊所以电子商务只要还是个信息平台就不可避免这些问题
但是做其他的延伸服务业也不是那么简单的
如何让用户接受我们的这些延伸服务呢？很多时候我们的客户中小企业主们根本不接受这样的产品
所以培训的成本很大，一旦培训成功了，他们又有没有可能去接受更专业的产品呢？
很纠结，但这是中国电子商务的现状。
B2B从信息平台向交易平台转型，这是第一步，然后再是切入SAAS。
这个趋势可以预见，但如你所说，实践难度不小，路漫漫其修远也。
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嗯，加上了。
尾巴听起来怎么怪怪的啊·~
抓住买家的尾巴是一个潜规则，但不要抓的太紧。江南春就是抓着手机用户的尾巴，死不松手，手指头已经掐进肉里面了，后来的结果地球人都知道了。抓个半紧，适度最好。
是啊，关键还是一个度。
关键是做好服务，多从买家的角度来思考。
http://www.adu100.com 秋冬要补充营养，五谷杂粮礼盒特卖咯
很少考虑过b2b的东西，今天学习了！
by 暨南大学电子商务协会
谢谢你的分享，受益匪浅！
不错的分析
做好自己的平台，给人提供有用的东西自然就能留住人了
做平台是非常的容易！
分析得很深刻啊。